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客戶為什么需要全面保障如何幫助案例分享20頁.pptx

  • 更新時間:2020-03-29
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為什么客戶需要全面保障,風險具有普遍性和客觀性的特征,也就是可以隨時隨地以任何形式發生在任何人身上,家庭每個人都需要保障,而且各種風險都需要考慮進來。家庭是一個經濟共同體,家庭中任何一個人出了問題,都是整個家庭的問題,任何一個人發生醫療費用,實際上是家庭的費用,所以風險的保障規劃本身就應該以家庭為單位??蛻羝惹行枰糙A,客戶家庭獲得全面保障,更加踏實安心,對營銷員滿意度會更高,營銷員大大降低可能產生的投訴或理賠糾紛,彰顯專業,像一些小的醫療、意外醫療之類的發生的概率是比重疾更高的,這樣的全面保障可以讓客戶未來更有機會體驗到保險的價值,增強客戶的體驗和認同,后期客戶加保、轉介紹的可能性就更高一些。更多的件數和更高的保費,更容易達成SKA、各種競賽及業績指標等。

信任是一切的基礎,信保險,信公司,信自己,客戶信任你,1)讓客戶喜歡你,至少尊重你,2)和客戶一起成長,3)對客戶保持好奇心,4)長線經營,種下很多果樹,等待果實成熟。5)找到最適合自己的客戶群體畫像,02 如何幫客戶做好全面保障:專業,1)符合需求是最好的專業,從一開始就要從客戶角度思考和提問,做最挑剔的客戶。2)手中無劍心中有劍,不要預判客戶。3)專心、專注、專業,術業有專攻,持續學習,步驟一:建立關系,從以往的同事關系進行轉換成專業關系,為下一步做鋪墊?!昂⒆又軞q快到了,也是個非常不錯的時機來考慮保障了。能用我的專業幫到你們,也算我的一份禮物啦?!弊プ£P鍵時間點的作用,把握客戶的最初出發點,優質的服務離不開客戶的信任,而信任需要時間的磨礪。

步驟二:溝通觀念,客戶是80后,事業發展與家庭責任的重心期,深感健康的重要性,自己也經常在網上看很多文章和新聞,迫切需要重疾和醫療保險?!拔曳浅UJ同您的觀念,說明您是一個對家庭很有責任心,也很智慧的一位人士?!薄拔覀兌疾坏貌凰伎?,在風險發生的時候,尤其是發生在最親近的人身上,是否能理性、安心地去處理遇到的風險呢?”“專業的知識和服務是貫徹保障的核心,售前咨詢、專業需求分析、核保、理賠、保全、以及配套的增值服務,都離不開專業的人員?!?/span>

步驟三:需求分析,客戶看重的是全家健康保障。使用《家庭財務需求分析表》全面分析保額需求及支付能力?!昂⒆拥目鞓烦砷L離不開全家的身體健康,我們的保障計劃也要綜合統籌全家三人”初次面談大約40分鐘左右,深入了解客戶需求。面談結束后,仔細回顧客戶溝通細節,運用邏輯去判斷、分析客戶心理,準確把握客戶狀態,不去猜,幫助決定后續跟進措施。步驟四:呈現及促成,熟悉運作流程,把握核保尺度,順利投保,進一步建立信任,專業與信賴是相輔相成的,促成:結合客戶最初出發點;有效處理客戶異議?!跋嚓P的材料全套給我,我會結合投保需要來做綜合篩選,保證我們的投保既是合理有效的,也不會因為多余的信息,耽誤投保?!薄霸陲L險發生的時候,是否能夠同時去全程處理理賠,或者信賴一個初次見面的理賠人員呢?”“如果保險工作人員只是在理賠時候出現,你覺得他是站在你的立場?還是別的立場呢?”心得分享,保持空杯心態,少想多做,不要找捷徑,活動量為王,客戶是最好的老師,合規經營,更能體現保險本質與專業,多幫客戶考慮整個家庭保障,認真面談好每個客戶,做好需求分析,做好全面保障,多學習行業知識、產品知識、醫學、法律、稅務等方面知識,認真研讀每個產品條款及產品設計邏輯。


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