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分享家庭保單檢視成就高件數新人版24頁.pptx

  • 更新時間:2020-04-27
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客群特征,客戶來源:買過保險的緣故客戶,年齡結構:40歲至55歲,觀念意識:有保險理念,對我十分認可,傳統觀念,很多緣故客戶已經買過保險了,怎樣讓他們再買呢?中老年人可買的保險很少,不會成為我們的客戶。我的理念,每個人、每個家庭即使買過保險,也還會有保障缺口。通過保單檢視,分析缺口,實現家庭保單的全面開發。40歲至55歲的客戶有充分的購買力,可以為自己、兒、孫兩代人購買保險?!叭龁枴?,內容:提出黃金三問,方式:通過電話溝通,目的:進行保單檢視,一問:你買的是什么?二問:保的是什么?三問:保額是多少?

“三問”示范1/2,客戶背景:知道客戶買過保險,溝通邏輯:【業】:小妹,我現在在保險公司上班了,你以前不是買過很多保險嗎?你知道你買的是什么?保的是什么?保額是多少?【客】:……嗯……【業】:要不有時間我幫你去家里看一下?【客】:好??!看你什么時候有時間就過來吧??蛻舴磻嚎蛻舻谝环磻敬鸩簧蟻?!“三問”示范2/2,客戶背景:不知道客戶買過保險,溝通邏輯:【業】:小妹,我現在在保險公司上班了,我們保險公司有很好的產品, 你要不要幫自己和家人配備一些保障呢?【客】:不用,我已經有很多保險了?!緲I】:那你知道你買的是什么?保的是什么?保額是多少嗎?【客】: ……嗯……【業】:要不有時間我幫你去家里整理一下?客戶反應:客戶第一反應還是答不上來!

第四步:提出整體購買意見(1/3),客戶類型一:已擁有重疾保障,經濟條件較好,加保方案:再加金佑人生,加保邏輯:以前的重疾險是保12種、24種的,現在我們的金佑是88種,保額會長大,輕癥還能豁免,老的時候還可以拿出來用,人不一定會有病,但一定會老,到80歲的時候可以拿出來當養老金啰。第四步:提出整體購買意見(2/3),客戶類型二:已擁有重疾保障的,經濟條件一般,加保方案:再加專項防癌險,加保邏輯:買的重疾如果是用做平常的心臟搭橋之類的手術是夠的,但是重疾最重的是什么?(停頓、等客戶回答)癌癥!我們現在有一款很好的產品愛無憂,保費低,保障高。到時還能返還,要不全家每人再加上幾十萬防癌基金吧。第四步:提出整體購買意見(3/3),客戶類型三:已擁有意外保障,加保方案:再加保安行寶,加保邏輯:你家庭條件這么好,你們現在身價哪止這些?現在出門都需要開車的,我們公司有一款非常好的產品,安行寶每年交2千塊交10年保30年,到期還有1.2倍返還,要不每人加一份啰,又多了100萬的保障。成功案例,客戶背景:黎女士,46歲,夫妻二人、兒女四口之家。年收入100萬,家里有四輛車,老公經常出差。邀約上門:電話邀約提出上門做保單檢視。檢視成果:每人都有45萬重疾保障(終身),每人都有30萬意外(一年期),缺口分析:沒有癌癥保障,意外保障不夠。加保成果:一家四口每人加保三件單,金佑人生10萬愛無憂30萬、安行寶100萬,一家共加保12件。近期打算:加保養老險和住院醫療險。


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