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健康S計劃銷售面談的意義客戶面談前準備步驟含備注32頁.pptx

  • 更新時間:2020-05-06
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講一個銷售場景:有一天,為一家公司供應辦公用品的銷售經理來拜訪他們公司的采購經理。前者得知,他們公司最近在網上采購了大量辦公用品,短期內不會有需求。供應商的銷售經理離開之后,這位銷售人員和采購經理閑聊,采購經理說:“網上采購產品種類更豐富,價格更低,服務還好,估計這個銷售經理快失業了。提問:大家是不是都覺得各大電商平臺都在大力拓展企業采購業務,各行各業的供應商也在通過網絡直接聯系客戶,未來可能真的不再需要銷售人員了,只要客服+物流就行。大家是不是已經忘記上一次逛商場是啥時候了。家里所有物品,都是通過手機在線購買的。如果要買一件衣服,可以先挑幾件比較滿意的全部下單,買點運費險。試穿之后,滿意的留下,不滿意的就選擇“七天無理由退款”,多方便。這年頭節假日沒有親朋好友打電話很正常,如果沒有快遞小哥打電話,就會懷疑自己手機出了問題。

在北京、上海、廣州、深圳等很多一、二線城市,已經出現賣自動售貨機。通俗點講,等于在別人辦公室里開了一個無人超市,把銷售人員取代了。比如未來,客戶會不會直接從京東、天貓、蘇寧等平臺買自動售貨機,或者直接找生產商家買,把銷售自動販賣機的商戶都取代了?”也有不少人反對,說你們說的都是針對個人客戶,銷售人員作用沒那么大。企業采購業務不一樣,肯定還是需要銷售人員和客戶面對面溝通。也有人反駁這種觀點。有個銷售人員說,我們公司以前搞各種市場活動、年會、員工年度旅游等,都是線下找供應商采購,現在都是直接在線上搞定。有位群友在國內一家知名農牧企業工作,從技術轉崗到服務。他說他們公司年銷售額數百億元,但已經沒有嚴格意義上的銷售人員,他們只有近千人的技術服務隊伍。這些人去見養殖戶時,根本就不推銷飼料,而是和養殖戶講養殖場管理經驗、市場趨勢、防疫知識、食品安全等問題。結果,養殖戶經常請他們吃工作餐,訂單源源不斷。競爭對手的銷售人員經?;ㄥX請養殖戶吃飯,產品價格更低,但和他們業績差距越來越大。這位群友說,不要銷售人員也沒關系。銷售人員會消失嗎?這個問題不能一概而論,因為不同銷售類型,可能并不一樣。

全國從事銷售職業的人超過7000萬,這些人銷售的產品多達數萬種。我們把銷售先分為兩大類:企業面向企業的銷售(Business to Business,以下簡稱B2B),企業面向終端客戶的銷售(Business to Customer,以下簡稱B2C)。B2C也可分為兩類,標準化產品銷售和復雜解決方案銷售,產品單價越低,客戶購買決策越簡單、周期越短。市場品牌、渠道、促銷等對銷量影響越大;產品購買金額越大,參與決策人員越多,客戶購買決策越復雜、周期越長、影響因素越多。銷售能力對業績影響越大。如果這個產品標準統一,客戶有使用基礎,那么他快速決定購買的可能也越大,但是我們的保險金融產品呢?

保險就是一個復雜解決方案銷售,隨著年齡、性別、承保的保額不同有很多的組合,同時客戶的職業、收入不同,也有很多不同的選擇,這就需要我們做逐一的定制銷售計劃了。也有人說保險銷售人員很難被線上取代,總歸是要一對一服務的。(強調保險產品的銷售和其他類產品不同)客戶需求比較復雜,需要根據每個客戶的特點,設計解決方案。銷售人員需要洞察客戶處境和發展趨勢,理解客戶達成目標和關鍵舉措,分析客戶面臨障礙和關鍵需求,和客戶共同制訂解決方案??蛻魰M行多個方案的評估和論證,最后做出決策(如果涉及到保險利益相關人,還需要共同商定)。實施過程中要做好項目管理,有些還要聯合團隊,前后臺提供持續服務。這種銷售的核心能力,是分析復雜形勢、制訂計劃,以及共創解決方案。銷售人員最核心的價值是提供專業化服務,可能逐漸衍變為服務專家。在這樣的銷售模式中,銷售人員的作用比較獨特,難以被取代。還有一點很重要,衣食住行和大家的生活都密不可分,娛教醫養是新的消費升級,但是保險大家都是覺得應該要買,是不是現在馬上要買,必須要買,不買不行呢?在我們的生活中,每天都有很多意外在我們的身邊發生,不管您知不知道。對于人壽保險有的人還是本能拒絕的,覺得用不上。其實保險沒發生什么意外、疾病的時候是體現不出它的作用的,可人生無常,誰知道風險何時降臨呢?有誰能夠保證意外和疾病不會來找自己或家人,或能信心十足說意外和疾病對家庭造成的損失、打擊自己是有足夠的能力支持的呢?今天我們來和大家一起來聊聊,當客戶需要的時候我們怎么來服務怎么做銷售面談?


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