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微產會線上個人銷售之專業化銷售流程含備注19頁.pptx

  • 更新時間:2020-05-06
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講師自我介紹,建立個人威信;從崗前培訓開始,我們就逐步接觸專業化銷售流程的各個環節,今天我們再重新梳理一下,如何通過銷售循環讓自己更專業。操作要點:講師可以舉自己親身經歷的非壽險銷售的例子,讓學員判斷銷售人員是否專業,從而引出課程主題,再談專業化銷售。這是許多優秀伙伴經過無數次成功或失敗的寶貴經驗總結出一套行之有效的銷售方法。要想使自己的壽險銷售達到專業化水平,就需要掌握這些方法。人們在購買人壽保險之前,準主顧需要對保險、業務員以及公司產生信任感;準主顧也必須了解他們目前的保障計劃情況,發掘潛在的需要;同時準主顧必須相信業務員為他量身訂做的保險計劃(產品)最能符合他們的迫切需求,這樣才能使準主顧感到有盡快購買保險計劃的必要。只有專業的銷售流程才能成功地達成上述各要點。

銷售流程是一個環環相扣的循環。保險是銷售給人的,找什么樣的人,到哪里去找,這就是第一部分“主顧開拓”所要解決的問題,這里的主顧就是指我們的客戶——買保險的人,所以說我們就是要找到需要買保險并且又符合我們銷售條件的人。找到了這類人,才能進行接下來的銷售。當我們確定了要針對哪個人銷售保險后,接下來你會怎么做呢?我們不是直接拜訪而是需要事先進行預約,這就是約訪。約訪一般都是通過電話約訪,且在電話約訪時不談保險產品,只是約其見面。約訪成功后,當然是見面了,見面分兩步,第一步是銷售面談。銷售面談這一環節就是為了激發客戶需求,同時收集、了解客戶信息,以幫助我們為客戶提供更適合他的服務或保障。因為見面的最終目的是成交。而是否能成交取決于客戶是否需要且這份保障是否適合客戶。當客戶決定購買保險時,我們請客戶填寫投保書,交付保費后這份保險就算成交了。是不是成交之后,我們就再也不見這個客戶了呢?當然不是,保單的成交是我們服務的開始,要繼續為客戶做好售后服務。同時,我們還可以請客戶為我們介紹新的客戶,這就是轉介紹,而轉介紹本身就是銷售循環的開始,即專業化銷售的第一個環節——主顧開拓。

專業化銷售流程各個環節相互遞進,是保險銷售遵循的基本流程。在不同的場景和銷售模式下,專業化銷售流程會有不同的呈現形式,但其每個階段與客戶的關系、實現的目標不變!邏輯與本質不變!壽險技能的學習不是一朝一夕的事情,它需要經歷一個過程,現在才萬里長征第一步。我們一生下來就能叫媽媽嗎?不能。飯要一口一口吃,路要一步一步地走,學習過程中還可能會跌到,說話可能還不連貫,所以一開始不能著急,一定先從模仿開始。在崗前培訓班的時候,我們就主要是模仿和熟悉。崗前班結束后回到新兵營,通過反復的練習來掌握。再通過市場實踐進行運用。反復的運用以后呢,大家會形成自己的經驗和技巧。這就是壽險的學習流程。


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