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精準識別客戶分類跟進經營26頁.pptx

  • 更新時間:2020-05-11
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電話回訪 預約客戶見面,了解客戶信息:巧用平臺:分單后通過奔馳系統核實客戶的詳細信息,了解客戶保險產品信息,快速反應:很多服務單投保時間較長,投保人和被保險人的身份證有效期或者繳費銀行需要變更。我們要主動詢問客戶變更情況,這樣即使電訪未出成效,也能為后續面訪客戶埋下伏筆,電話溝通,提醒客戶續期繳費:電話溝通四遞進:自我介紹、部門介紹、核對信息、續期繳費提醒,電話信息全紀錄:記錄客戶年齡、熱情度、易溝通度以及保單信息。信息記錄將為識別和分類提供參考依據,叢經理:“您好,請問您是XX女士嗎?”客戶:“是的,您好?!眳步浝恚骸拔沂?*服務拓展部的**,由于您的原代理人XX已經從我們公司離職了,所以由我們**服務拓展部為您這樣的老客戶繼續提供服務,關于您保險方面的任何問題,可以隨時聯系我?!笨蛻簦骸班培藕玫?,我知道了?!眳步浝恚骸昂玫腦X女士,那么首先跟您核對一下您的地址,請問您當時預留的地址是在XXX,請問您這個地址有變化嗎?還能聯系到您嗎? ”客戶:“沒變化?!?/span>

電話回訪-第一次預約見面邏輯(1/2),修改建議:P16-18頁的話術有些冰冷,建議用暖心語言或公司推出的活動(如贈險)為噱頭進行導入,否則感覺難以打動客戶,電話回訪-第一次預約見面邏輯(2/2),叢經理:“感謝反饋,您看是今天下午、還是明天下午有時間呢?我們也挺久沒見面啦,我去幫您做一下保單整理服務?!笨蛻簦骸白罱鼪]時間呢,比較忙?!眳步浝恚骸昂玫?,您大約什么時間方便,我到時候再跟您聯系,不會耽誤您太長時間?!笨蛻簦骸班培?,以后再說吧?!眳步浝恚骸昂玫?,那我過幾天再跟您聯系。祝您工作順利!”叢經理:“您好,我是**服務拓展部的**,前幾天跟您電話聯系過,這次打電話是特別告訴您我們公司下周將舉辦老客戶答謝活動,邀請了資深教授講養生,同時是優質客戶的交流平臺。您看您是今天上午還是下午有時間?我給您把入場券送過去?!笨蛻簦骸昂玫?,下午你來我公司吧。 ”叢經理:“好的,下午3點我準時到達,再見?!?/span>

保單整理 尋找保單缺口,早提示,保單整理的主要動作,在與客戶見面之前,務必多次提醒客戶帶好他把家里的所有的保單,與客戶見面之后,將其保單按照重疾險、醫療險、意外險或者年金險進行統一整理,跟客戶講解保單缺口之前,首先講解保險分類,讓客戶知曉自己所買的保險是保障什么,保險責任有哪些,然后找出客戶所購保單缺口,根據缺口切入產品介紹,在與客戶溝通的過程中,必須始終站在利客戶的角度做講解,引導客戶發現自己的需求點,讓客戶更容易接受我們的推薦,三、持續服務 實現客戶加保,服務過程中不斷完善客戶識別與分類,持續為服務單客戶提供常規服務與附加值服務,打消客戶疑慮,提升客戶滿意度,加溫客戶關系,贏得客戶充分信任,實現客戶加保與轉介紹。保單整理:見面之后首先解釋客戶購買產品的保險責任,原來的附加險保險責任和現在升級的附加險的保險責任,他了解之后也消除了原來的誤會。然后利用保單整理卡為他解釋了保險分類和他家庭的遺漏和缺口,整個家庭只有孩子有一張保單,中國家庭普遍存在的一個現象就是愛孩子就給孩子最好的,其實愛孩子給孩子最大的保障就是作為父母不會因為自身的風險而去拖累和為難孩子,客戶也是非常的認同,順勢為他整個家庭如何避免風險提供了合理化建議。5、邀約參加活動:兩次成功邀約參加公司客戶答謝會。3、上門回訪:老客戶韓先生家住郊區農村,從其家居布置情況看,家境一般;韓先生太太在韓資企業上班,待人熱情,很容易溝通,對保單利益不清楚。此處修改建議:比較籠統,要將保單整理的具體動作進行說明。


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