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三講的意義目的講解要點成功案例22頁.pptx

  • 更新時間:2020-05-15
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通過對新人“三講”的學習,幫助新人挖掘屬于自己的“三講”版本;針對不同的客戶,都運用同一個“三講”,堅持講,一定產生意想不到的效果 ;“三講”,能幫助新人挖掘出屬于自己的“三講”版本;面對客戶介紹時有感而發,真實講解,提升客戶的信任感;“三講”,能幫助新人在面對不同客戶時,說的都是同一版本“三講”,避免造成其他不好的影響;我不是輕而易舉選擇保險這個行業的,我是真心實意要踏把這個事業做好,把愛心傳遞下去。我要讓這個世界 因為我的存在,而改變很多家庭現狀。注意:自身經歷講解時要講解真實經歷,不要讓客戶覺得自己是因為之前做的不好或者走投無路才來。思考一下:面對眾多的保險公司,我為什么選擇平安公司做保險.(選擇平安的原因)自從我到平安公司開早會,就發現平安公司是個很專業的公司。它會把客戶的每一個需求了解 的非常透徹,然后根據客戶的需求量身定制客戶專屬保單。這樣,第一,你不會因為人情而買保險;第二,不會浪費你的錢。因為保險本來就要劃,但如何規很重要。這是一家專業公司,不會亂抓人頭,一定要把這個人真真實實培養出來。注意:講解時要講清楚來平安的原因,講公司要著重講解公司的品牌、專業度、培訓制度、人員培養。

第一步:講風險(三問引思考),風險是客觀存在的嗎?風險有哪幾種解決方式您知道么?風險有兩種方式第一就是風險自擔,第二就是可以選擇風險轉移,那您會選擇什么樣的方式?第二步:講保險,人身保險管三件事大事、小事、無事,那我們應該如何選擇轉移?最好的轉移方式就是通過保險(保險是唯一科學的解決風險的方法)您認可么?第三步:跟進“四大賬戶”,你現在最緊要的是準備哪個賬戶?第一個和第二個賬戶是每個家庭成員的必須品!你每個月拿出多少錢來配置這個賬戶不會影響你家庭正常開支?講自己,必須真情實感,常見兩種方式:認同保險、追求成長。講公司,重點突出公司品牌、專業、培訓、人才培養等。講保險,簡單明了說明保險的意義和功用。三講的目的是獲得客戶認同,建立信任。

案例一:“三講”成功簽下第一單,范女士,不認可保險,業務員爭取到試講的機會,通過講解自己為什么做保險、為什么選擇平安公司做保險,四大賬戶,讓范女士了解到保險的意義及功用,并給自己的媽媽買一份保險。結果:上崗第一單,年交3000元,案例二:“三講”打動客戶,魏總,經營弱電系統,年收入百萬,業務員通過微信搖一搖認識,魏總得知業務員身份后,就不再理業務員。業務員發現他在朋友圈經常曬學習和收獲,于是以請教、學習為由順利約見。第一次見面,聽他講創業史,聆聽后業務員分享做保險以及選擇平安公司的原因,并愿意免費為他做保單整理,沒有推銷任何產品,魏總覺得業務員很真誠,和其他代理人不一樣。第二次見面,業務員幫助魏總整理保單,發現都是人情單,之后業務員畫圖講解保險及四大賬戶,魏總對業務員的專業度極其認可。


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