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分享服務創造價值老客戶加保轉介紹34頁.pptx

  • 更新時間:2020-05-15
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入院時——陪同、協助客戶辦理入院手續——第一時間提供幫助,給客戶溫馨的感受,與主治醫生溝通:了解客戶的病況及治療方案,提醒盡可能使用醫保范圍內藥品——提高保單賠付比例,住院中——床前慰問:了解客戶治療狀況、大致出院時間并提醒客戶出院時通知我,出院時——陪同、協助客戶辦理出院手續,第一時間收集理賠資料,  核實其準確性及完整性病歷卡、發票、用藥清單、各類檢查單、病理確診書、出院小結等,仔細查閱出院小結,核實其真實性與準確性:如果出現與客戶購買保險時健康告知不符的,先與客戶溝通了解真實情況;如醫生所誤,請醫生及時糾正。

理賠服務小結,從客戶入院開始,到出院;從治療方案到用藥處理、直到理賠資料的收集與核實,不僅可以避免不必要的理賠糾紛,而且可以提升理賠效率、理賠比例,加深客戶感受,最終提升我的服務品牌!案例1,李先生,私營企業主,51歲,夫人50歲,有獨生女。李先生2004年購買安享人生、附加住院醫療,2009年因鼻息肉住院,陪同客戶辦理出院手續時,發現出院小結與客戶實際情況不符,公司會拒賠。立刻與主治醫生溝通,進行糾正,客戶成功獲得理賠4000余元,李先生說:4000塊的理賠款,對于我來說不是大事,但是這次賠付讓我知道了,保險不是騙人的,感謝你的服務,未來有機會一定幫你介紹客戶!

服務兩類客戶,微信圈發布通知,提供5個家庭保單整理,主動報名的客戶——對保險關注度高,對我很認同,容易加保,上門提供保單整理:保單多的老客戶——增加客戶粘度,同業大客戶——提升競爭力,上門3句話拿到保單,您家的保單每年交多少錢,您知道嗎?——交多少,您家庭成員的保障額度是多少,您知道嗎?——保多少,您家庭保單未來帶來的收益大約是多少,您知道嗎?——領多少,案例2:同業資深從業人員主動找我做保單整理,吳女士,42歲、同行、從業17年,購買保單32張,2016年參觀養老社區,購買5萬鑫享人生,2018年2月保單整理后,她主動說:站在你專業的角度,我家的健康保障還缺多少,有沒有合適的建議,當月加保健康百分百3件/標保1.4萬;次月加保共享30萬,還將加保15萬,對接幸福有約。

我的高客基本畫像,40-50歲,高中,制鞋商、眼鏡商老板夫妻居多,家庭年收入200-300萬——從女性切入更容易溝通,好面子、愛攀比,注重服務體驗,喜歡買房產、買豪車,購買少量銀行理財產品,有社保,早年買過小額大病險、萬能險,缺乏危機意識,保險理念較淡薄,沒有保險規劃,我的高客增值服務主要活動——年交保費5萬以上,有加??臻g的客戶,申園入住式參觀體檢——每月2次,三八婦女節專屬活動:精選禮品、手寫賀卡,境外旅游:1-2次/年,紅酒品鑒沙龍:不定期,關鍵環節1——高客服務講座,目的:講客戶最關心的話題,激發客戶興趣,內容:從六大私享服務切入,介紹VIP客戶金字塔等級服務,重點講解健康管理,10分鐘產品介紹對接服務,健康管理包括體檢數據、體檢報告、報告解讀、健康檔案,反復強調:您不缺錢,缺的是與您身份相匹配的服務,這是剛需,但這不是花錢就能買到的,專業的事需要交給專業的平臺去做,注意:當場不做任何促成,不給客戶壓力,一句話鋪墊:3-5天內送體檢報告時,我會提供詳細資料。

關鍵環節2——次日體檢事項說明,提醒第二天體檢時間7:30,提醒22:00以后不吃東西,早點休息,發放體檢單,當場協助客戶填寫健康告知,申園入住式參觀體檢小結,不以產品促銷為目的,提供客戶全身心的服務體驗,不僅避免了產品比較和利益計算,而且加強了客戶對公司和我的認同,激發保險需求。案例3:要退??蛻魩肀YM115萬/26件,王女士,私營企業主,48歲,有獨生子,年收入1300萬,孤兒單客戶,在五家公司購買過保險,因與原代理人有矛盾,對泰康極其反感,要退保。2013年初續期督導員請我協助,我初次拜訪時,她說:除了泰康保險,其他公司的我都可以買,我帶上禮品代原代理人向她道歉,說明退保損失,并承諾未來的服務由我提供,王女士不退了。


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