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運用FABE提煉產品話術含備注27頁.pptx

  • 更新時間:2020-05-19
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什么是FABE,備注:FABE模式是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法,而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節,極為巧妙地處理好了顧客關心的問題,從而順利地實現產品的銷售。FABE的表達范式,是指產品的各種特征特點,比如產品名稱,產地,材料工藝特性等等,比如小米手機配置梟龍四核處理器,采用1300萬像素堆棧式攝像頭等。是指產品通過特征直接體現出來的優點,比如小米手機因為有驍龍四核處理器,所以小米手機就是快,因為它有1300萬像素攝像頭,所以拍照很清晰。是指產品的以上這些優點能給消費者帶來什么具體的利益,比如小米手機,因為速度快,所以打游戲不卡,因為它拍照很清晰,所以可以隨時隨地想拍就拍。是指各種背書,比如企業的實力展示,品牌故事,產品產品的技術報告,消費者的好評,買家曬的照片等等,通過這些背書來提高消費者對于產品的信任。

這款感冒藥分為白片和黑片,它把可能導致人昏昏欲睡的鎮靜劑“撲爾敏”只加在黑片中。白天服白片,不瞌睡;晚上服黑片,睡得香。上市半年就突破了1.6億元的銷售額,占領了15%的市場份額。同一個營銷員,面對同一個客戶,運用不同的產品講解方法,績效相差幾倍,幾十倍乃至上百倍;同一個客戶,面對不同的營銷員對同一款產品的講解,所做的購買決定相差幾倍,幾十倍乃至上百倍。備注:哈佛商學院研究發現,消費者在購買一種產品時,他的心中會有一連串的問題,但是不一定能表達出來,因為這些問題都是在他的潛意識當中,如果不解決,這些問題就會成為成交的障礙,因此,若想要讓客戶成交,而fabe法,就是幫助我們掃除這些障礙,快速成交的一種有效方法。幫助我們提高件數和單件保費。

FABE做產品訓練優勢顯著,不是固定版本話術背誦,所有產品介紹都是學員自己組織出來的話術,領悟更深,記得更牢;掌握一套產品說明的架構(FABE),學會產品說明自我轉化方法;學員自學+互動學習的過程,運用學、寫、講、練多種訓練方式;不斷重復的寫作、發表練習,在極短的時間內強化了對產品的把握,達到學員個個能說會講的效果。 備注:FABE法簡單地說,就是在找出顧客最感興趣的各種特征后,分析這一特征所產生的優點,找出這一優點能夠帶給顧客的利益,最后提出證據,通過這四個關鍵環節的銷售模式,解答消費訴求,證實該產品確能給顧客帶來這些利益,極為巧妙的處理好顧客關心的問題,從而順利實現產品的銷售訴求。


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