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主顧原則開拓計劃方法介紹25頁.pptx

  • 更新時間:2020-05-19
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成功不僅與加入壽險銷售前的人際關系有關,更要視認識的新面孔有多少而定,培養一種潛意識,一有機會就問自己:這個人會不會成為我的客戶?直到證明他們不能為止,高業績取決于擁有的銷售線索(準主顧名單)是否多而且實際,將大部分時間花在希望較大的潛在客戶身上,希望不大的客戶暫緩拜訪計劃,避免浪費時間,為確?!坝媱?00”的有效實施,名單上每劃掉一個,就必須增添兩個,此謂“財富100”,一周的主顧開拓計劃,周一,選擇五位曾說過對你的建議書再做考慮的人。他們當然不會讓你知道他們想要購買,所以為什么不打電話試試呢?周二,檢視你的客戶檔案,挑出五位購買過小保額的客戶,現在他們可能需要增加保額,如果他們對保障理財有興趣,引導其購買保障理財型產品周三,從秘書人員中查詢,要求他列出今年度新進年輕員工的姓名,周四,花一個小時列出一些你沒有接觸過的準主顧現在立刻和他們聯絡,可能會有一些令人驚喜的發展,周五,勾出那些只有周末才回本區域的準主顧,可能僅有明天一天你才可能聯絡到他們。

打贏心理戰——先說服自己才能說服他人,銷售是一項高尚的職業,其實每個人都可以成為推銷員,我代表的是一家實實在在的公司,它的信譽無庸質疑,我是個有能力的推銷員,我到這來的目的是幫助人們發現他們所需要的東西,并幫助他們得到它,我能保證人們錢花得值得,并對將來產生重大意義,雖然他們現在還不清楚,當我離開以后,身后應該是個滿意的客戶,他們對公司、對商品、以及對我們的感覺都非常好,利用人情介紹,往往是最有效的一招,但是對一名從事保險銷售的人員來說,如何突破心理障礙,坦誠向親友表明自己的行業,是首先要做到的。等到您能突破這層障礙,進而讓親友認同您的工作,那么,從他們那里得到的準客戶將源源不斷。

借力法,收集各類開拓保險行銷的訊息,用這些資訊作為銷售人員與準主顧溝通的橋梁,說明:準客戶與銷售人員初次面談時,心中難免存有芥蒂。為開啟準客戶心扉、建立溝通橋梁,不妨先轉借其他資訊,再導入保險正題。例如,先借用水費、瓦斯費、保費、發送公司刊物、生活常識手冊、相關企業動態,來做為談話的引子,待氣氛活絡后,再慢慢表明行銷保險的來意,主動與老同事聯絡,套交情,進一步談保險,說明:運用舊同事情誼,游說投保,會有三種情形:您過去是一個領導,現在則本著關照的心,向過去的下屬推薦保險面對以前的主管,不妨請他以提拔部署的精神與態度再次幫助您對與于過去的同事,以彼此情誼為橋梁,向他介紹保險觀念,一般而言,大公司比小公司,藍領比白領更易達成目的 ,拜訪熟悉地區性的領導或者干部,送卡片、公司刊物等額外服務取得對方信賴,說明:領導干部一方面具有公職權利,一方面也可能是熟悉地方風土人情的元老,因此利用其地方聲望,不失為拓展人際網路的捷徑,進一步使對方成為客戶和影響力中心,互買互換法,選擇地域性商店,每天固定上門買東西,了解店老板的背景資料,說明:以長期購物為由,與商店老板或店員建立友好關系,進而以消費者身份要求對方也能購買保險。


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