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老客戶加保保單梳理法流程話術一24頁.pptx

  • 更新時間:2020-05-20
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第一步:篩選客戶,通過對客戶進行分類整理,分析出不同類型的客戶輪廓,針對不同的客戶采取不同的經營方式,對于加保概率較高的客戶進行重點關注。1、非常認同信賴自己;2、孩子0-15歲;3、孩兒已購買保額不足或者還未購買;4、有繳費能力;5、可以轉介紹的影響力中心;第二步:邀約見面,業務員:李姐,您好!我是人保健康保險的小張??!客戶:小張,你好!有事嗎?業務員:是這樣的,正值公司的客戶服務月,為了感謝您一直以來對我工作的支持,特別準備了一份小禮物送給您,并為您的家庭保單提供一次全面梳理??蛻簦喊パ?!小張你太客氣了!另外,你說梳理是什么???業務員:您看您之前在我這里買了保險,時間過去了這么長時間,您對相關保險利益還記得嗎?客戶:還真不太清楚了!業務員:沒關系,這就是公司要求我們為客戶梳理保單的原因了,因為時間一長,客戶會對已投保險種的保障責任和繳費方式印象模糊,導致日后保單失效或保障不足。您看明天上午還是下午我過去比較方便?

第三步:面談促成,業務員:李姐,您好!家里的保單都準備好了吧?客戶:都在這里了。保單整理填寫,業務員:李姐,您看,其實家庭保障一般就是健康、意外和理財三類,特別是重疾和意外是每個人優先考慮的保障,尤其是重疾險(三高一低的理念可適當說明),現在重疾險保額最少也需要30萬-50萬(根據檢視結果),才能抵御重疾的經濟風險,您看咱家寶貝的重疾保額只有x萬,作為父母總希望把最好的給孩子,您說對嗎?業務員:(如果有已承保保單可以拿出來)最近公司跟專業咨詢公司做了市場調查,發現很多家長希望給孩子提供定期型的重疾險,有風險發生可以為孩子提供保障,無風險時保險金可以轉換為父母的養老金補充。新產品就是這樣的,叫《金色朝陽》,是一款針對15歲以下兒童的健康險,四項責任、多重賠付、有沒有風險發生都返保額、還免費贈送健管服務的新產品。

第四步:異議處理,1、買的保險多,客戶:這幾年陸陸續續買了太多保險了,先不買了。業務員:李姐,保險買的多好啊。您想想,這幾年是不是就是交到保險公司的錢不會被挪用?因為保險就是強制儲蓄,不是消費掉了,買的越多有事發生賠償的越多,今年有個客戶到公司理賠了200萬,同樣是生病有的人就只能自己花錢。而且這個保險只需要交5年,即可以給孩子用也可以給您做養老補充,一舉兩得,太劃算了,您是準備給寶寶加一份還是兩份?2、最近錢緊張,客戶:加一份是可以,但是最近錢有點兒緊張,過段時間再說,業務員:李姐,我非常理解您的想法,也深有體會,總感覺這錢怎么攢都攢不下來,是吧?客戶一般都會贊同。業務員:正是因為自己攢錢很難,才需要保險這樣存錢的工具,強制我們存下一筆錢,還可以在有風險的時候變成一大筆錢!您看這份計劃只需要給寶寶存5年就可以最高保障30多萬,真的沒有什么事情發生25年以后還可以拿出來10萬給您做養老補充,真的是太劃算了,您看是存一份還是兩份?

有社保就可以了吧,客戶:現在孩子有一老一小了,應該不用買了。業務員:是啊,現在國家提倡全民參保,但是您應該也知道社保是“保而不包”,就是只能保證基本看病用藥,很多特效藥進口藥都是自費的,特別是一些重大疾病的用藥動輒幾萬塊,社保都是不管的。所以說真的有重疾發生自己最少要承擔10幾萬到30幾萬不等,這也是為什么這么多人都在給自己加保重疾險了,您看給寶寶加一份還是兩份?4、實在無法促成,邀請發布會,客戶:你說的我覺得都對,但是我確實不想再增加了,業務員:這樣吧李姐,您是公司的VIP客戶,這些年也一直很支持我的工作,今年是公司68年司慶,會組織新產品的發布會,也是給老客戶匯報一下公司近期的發展,公司的發展您有知情權,你要監督公司的每一步成長和發展。周六和周日有金色朝陽的發布會,您看是周日還是周六下午合適呢?”


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