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老客戶定位加保銷售流程二28頁.pptx

  • 更新時間:2020-05-20
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約訪目的是見面,對于老客戶來講出現約訪被拒絕的概率相對低點,但并不意味著不會出現,所以我們對于不同的老客戶要有不同的電話約訪話術。約訪的切入點:1、公司成立68周年,2、響應國家關于“保險讓生活更美好”的號召,3、遵循國家保監委2017第134號文件新規要求,4、推出“首款少兒專屬保障計劃,為少兒提供護理、重疾和身故保障,同時提供健康管理服務。收益不高,因為我們客戶習慣了有收益,所以告訴客戶,1、我們這個產品不是用來掙錢的產品,今天我們只說這個產品怎么賠,比如大病,意外等,以及最后您怎么拿回本金,它不是講收益的產品;2、如果非要講收益,那么其實任何產品都沒得這款產品收益高,為什么呢?20小時以后如果有任何事情發生,我們賠給您的錢哪里才值本金這么少?那是成十倍百倍的還給您的收益,但是,我相信您不想要這個收益;3、而且我們買這個保險不是為了得到更多的利益,而是為了讓孩子有一個更全的保障和更好的健康管理, 可以事前解決風險問題。您想要收益,你的房子、股票、基金、分紅險這些都可以幫助您,我們這款產品就像守門員,是用來把關的,所以說這款產品收益其實很高,但我相信您不愿意去拿。

我已經買了,孩子不需要,面對這個問題,我們就用保額銷售來解決就行了,告訴客戶我們檢查保單以后如果發現真的是多了,那我絕對不會讓您買,還可以給您減點出來。每個月的消費*12個月*承擔的家庭責任多少年+房貸+車貸+其他負債-現有保單額度=差額。減完了以后客戶馬上就會覺得自己原來沒有買多,是買少了,保障卻依然很低,況且孩子的風險父母是無法預知,保障還是要未雨綢繆?,F在錢緊張,我理解,我的想法和情況與你是一樣的,總覺得錢永遠都掙不夠也攢不下,你說是不。所以啊,想想未來都可怕,萬一孩子有個疾病意外的可怎么辦???只能現在強制存儲一點點,減少未來的更大的資金緊張,你說對吧?。ǔ聊幌拢┒疫@個保障計劃是專門為了少兒的全方位保障而推出的,一天只需要XX元,多便宜啊,滿期還是一筆可觀的現金,就當時強制儲蓄,攢一筆錢。

面談促成中獲取轉介紹示范,陳生,謝謝您剛才給我機會為您介紹這款少兒產品和提供需求分析,我為你的孩子有您這么好的父親而感到很幸福。我想您身邊可能有些朋友,他們還沒有為自己孩子準備好必要風險保,能否介紹給我認識一下呢?(認識而已,是向他推銷保險)張太,謝謝您剛才給我機會為您介紹保險和這款少兒產品? 提供需求分析,我跟您講的關于保險的這些專業知識,都是我從事這個行業四五年來體會和實際積累的結果。其實保險這個商品不是每一個人都適合買的。您可能不知道吧,我所服務的客戶,必須具備三個條件。第一,必須具有家庭責任感,第二,要有良好的經濟基礎,第三,身體要健康,我相信您身邊的朋友,一定有不少都具備這三個條件的。如果您不介意,可以介紹給我認識幾位嗎?陳生,您好!由于您有高度的保險前瞻意識,而且一直對我的保險工作的支持,使我能在保險行業工作更充滿信心,心存萬分感激!成功人士身邊也有很多成功的人士,我想請您介紹兩三位像您一樣的朋友給我認識,我也向他們請教成功之道,可能的話,日后他們也可以成為我的客戶,讓他們也進入保險這個溫馨的大家庭?。ㄒ钥释难凵褡⒁曋┩跸壬?,您是否對我的服務還比較認可呢?不曉得您對我們的工作有什么看法?(引入主題)假如讓我們的工作對換一下,你干不干?(半開玩笑地)如果讓你來做保險,您馬上會想到找哪三個人去談?


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