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老客戶加保六大良機流程三29頁.pptx

  • 更新時間:2020-05-20
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購買第一張保單隨意性較大,1.人情保單:為了幫助親戚、朋友或者同事沖刺業績,迫于人情壓力購買了一份保險。2.營銷伙伴的堅持拜訪:專業和者真誠打動客戶;死纏爛打,客戶無可奈何。3.跟風:客戶看到鄰居或者同事購買了保險,也抱著試試的心態買了一份。4.主動投保:極少數客戶保險意識較強,真正有保險需求,主動投保。5.通過產說會或電話行銷等方式買了一份保險。1.營銷伙伴不斷的提供服務和各種訊息,逐漸改變了客戶的觀念,讓他們覺得需要第二張保單。2.當客戶接觸到觸目驚心的意外或疾病事故時,擔心害怕不愿同樣的事情發生在自己身上,自然而然產生了購買保險的意愿。3.本身保險觀念較好,隨著經濟能力的提升,家庭結構的改變,主動購買第二張,甚至更多的保單。4.通過媒體渠道不斷觀察保險行業、保險公司、保險營銷員,漸漸地對保險有了正確認識。5.自己或者看到其他朋友獲得了理賠,感覺到保險確實能夠為自己和家人提供一些幫助,于是決定再次購買。邀約邏輯:我:公司最近有一款新產品即將上市,你是我公司的老客戶,有權利知道這個消息,公司將老客戶100%的回訪作為對我們服務品質的考核,您看您明天上午有空還是下午有空?客:什么事?在電話里講下就行了…我:是這樣的,公司規定我們必須把老客戶全部回訪到位,公司也會對老客戶進行電話抽查,若你不知道這件事情,我將會受到公司的服務品質考核,影響很大,您看您明天上午有空還是下午有空?

異議處理,1.健康險孩子都買過了,為什么還要買?答:您看,我們平常穿的衣服也都買過了,為什么還要買呢?所以說嘛,這個大病險啊就像咱們的衣服,季節更替,時代進步,它得跟的上咱的需求??!2.我想等一等,答:等來等去把好的產品等沒了,等來等去把年齡等大了,保費增加了,等來等去把風險等來了;保額遲早都要加的,遲加不如早加,早加早受益,你可以帶著保障去等,更何況合同生效后還有15天猶豫期。3. 孩子有社保,那我還要重大疾病保險來干嘛?答:盡管報銷比例高,但是自費藥不能報銷,再者,報銷的只是醫藥費,后續康復的營養費呢?重大疾病提前給付恰能當作營養費使用,兩者完全不沖突。陳大姐,您好!這是我們這次活動的客戶推薦卡,如果您不介意的話,看是否有和您一樣的家庭主婦可以介紹給我。而且每推薦一位朋友,公司還有好禮相送哦!這么好的新產品,相信您也一定想在第一時間分享給您的朋友,對吧?客戶重復購買保險的原因主要是認同了保險??蛻糍徺I的第一張保單可能有多種原因,購買保險的第二種原因只有一種,就是認同了你,認同了保險。


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