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標準訓輔之電話約訪輔導手冊5頁.docx

  • 更新時間:2020-05-21
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資料部分文字內容:

標準訓輔之電話約訪

一、輔導目標

1.幫助新人掌握電話約訪步驟及溝通邏輯

2.掌握新人掌握電話約訪異議處理溝通邏輯

二、輔導知識點

1.電話約訪步驟及溝通邏輯

2.疑異處理溝通邏輯

三、輔導時機:新人入司第一月

四、輔導場景:新兵戰斗營訓后、二次早會后、一周一組一練、職場訓練

五、輔導流程

第一步 準備(P)

1.輔導時間:新兵戰斗營訓后

2.輔導地點:公司職場

3.輔導工具:《主管標準訓輔手冊》、新人準備準主顧名單、手機

4.事前要求:讓新人準備將準客戶名單填寫完整

第二步 說明(E)

1.主管給屬員講解有效的電話約訪的重要性;

2.帶領屬員回顧電話約訪的目的、四大步驟;

第三步 示范(S)

與屬員進行角色扮演,主管示范演練電話約訪的流程和步驟,要求屬員認真演練。

第四步 觀察(O)

在主管示范后,要求屬員做一遍給主管看,找出屬員存在問題。

第五步 督導(S)

1.主管請屬員對自己的表現進行自評;

2.就屬員的表現好的方面給予贊揚,鼓勵屬員,肯定成績;

3.并結合之前提到的說明事項進行點評,針對屬員存在問題提出改善意見,

幫其提升專業能力。

六、情景模擬及面談重點

n  第一步:準備(P)

主管:(及時溝通 答疑解惑)小華,和王總約上了嗎?約好了我陪你一起去。

新人:我還沒給王總打電話呢。剛才給幾個有購買意向的客戶打電話想約著見面,不是不在就是沒時間。我先想想怎么說再打吧

主管:哦~電話打得不順利??!能說說是什么情況嗎?我幫你分析一下

新人:我先自己想想,等下再請教您吧

n  第二步:說明(E)

主管:(梳理流程 重點介紹)小華,你還記得電話約訪的“成功4步“嗎?

新人:記得啊,自我介紹,闡述意圖,異議處理,確定事項。我就是按照這個做的,可還是出問題。

主管:嗯,那你知道除了這4步之外,還有3大要點是什么嗎?

新人:3大要點?

主管:(要點突出 細節重塑)我先給你說說怎么理解這3大要點吧。就拿你打的第一個電話說吧,就是給趙先生的那個。你在打電話之前詳細了解過這個客戶的信息嗎?比如他是做什么工作的,什么職位,工作時間,有沒有結婚生子,個人有什么愛好等等。

新人:可是,打電話的目的就是約見面的時間地點,還需要知道這么多嗎?

主管:是的。打電話的目的是與客戶預約面談接觸的時間,因此接觸前需要準備的內容,包括資料、物品、心情等,也是電話約訪前必須要準備的,這就是3大要點的第一條“準備工作做足”的含義。

新人:那“操作流程做細”是不是就是每一個步驟都要做到位的意思?

主管:你理解的沒錯!剛才我們說電話約訪成功4步,在實際操作過程中,每一步我們都要認真對待,不能馬馬虎虎一筆帶過。就比如自我介紹這一步,如何快速讓客戶記住自己而不反感?怎么說更能拉近彼此的距離?這些都不是簡單張嘴就說的,要預先準備好多個實施方案。這個過程就是做細的過程。

新人:哦,那明白了!第三條就是考慮到客戶可能的各種拒絕提前設計應對措施唄!

主管:對,電話約訪雖然不是保單促成,但同樣客戶也會因為和你不熟悉,或者暫時不想聊保險而找借口拒絕見面,因此我們要提前預想到可能的情況,一旦發生這樣的狀況時也不至于當場卡殼。

新人:嗯,您這么一說我就懂了。之前我打的那幾個電話都是因為步驟和要點沒有做到,難怪會約不上呢


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