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主管標準訓輔之電話約訪課件23頁.pptx

  • 更新時間:2020-05-21
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帶領新人回顧電話約訪的目的、四大步驟;“電話約訪不是向客戶賣保險,而是為了獲得銷售面談的機會。第一步是自我介紹,說明自己加入了華夏保險,比如‘你好,請問是老陳嗎?你現在方便么?有個事跟你聊幾句,最近我加入了華夏保險’”;第二步是說明你的來意,你可以說:我有一個非常好的保險保障計劃,所以這次我特意打給你,想哪天和你見個面,用20分鐘的時間給你分享一下這個計劃,你看這周三或周四哪天方便呢?!暗谌绞翘幚砜蛻舻漠愖h(后面會詳細介紹)。第四步用二擇一法確定面談日期、時間、地點。那就周三下午18: 00在你們公司旁邊的咖啡廳等你?”“打電話的目的是與客戶預約面談接觸的時間,因此接觸前需要準備的內容,包括資料、物品、心情等,也是電話約訪前必須要準備的,這就是3大要點的第一條“準備工作做足”的含義?!?.主管結合自身經驗說明電話約訪的三大要點。第二點:操作流程做細。在實際操作過程中,每一步我們都要認真對待,不能馬馬虎虎一筆帶過。就比如自我介紹這一步,如何快速讓客戶記住自己而不反感?怎么說更能拉近彼此的距離?這些都不是簡單張嘴就說的,要預先準備好多個實施方案。第三條就是考慮到客戶可能的各種拒絕提前設計應對措施。

去年已經買過保險,不考慮,“你的保險意識很強嘛,這次我約你出來不是談你現有的保險,我是想向你介紹一個對很多人都有幫助的理財經驗,只需要15-20分鐘就可以了。如果有興趣,我再給你些資料參考,假如你暫時沒這個需要,出來坐坐就當敘敘舊嘛,你看周三下午或周四下午有空呢?”3.詢問新人是否能夠想到準備約訪的準主顧會提出哪些拒絕,是否已經準備好了應對的話術; 針對新人準備的應對話術予以指正。最近好忙呀,“我知道你最近很忙,其實我只想和你約個時間,大約15-20分鐘,給你介紹一下我們的保障計劃。如果你聽完之后覺得有興趣,我再給你多點詳細的資料參考。如果你覺得暫時沒這個需要,也可以借這次機會就當敘敘舊嘛。你看周三下午或周四下午有空呢?”要不你先給我快遞點資料我看看,“您的建議非常好,在我們第一見面后,您對資料有任何需求我都可以通過各種您能接受的方式與您溝通,保險是個很專業的事情……張小姐,您看我們是周三下午還是周四下午見面方便呢?”

最近手頭不寬裕,“你放心,其實我今天打電話給你,并不是要你馬上開始任何一個計劃。我只想用15-20分鐘,為你做一個簡單的介紹和分析。到時候如果你覺得有興趣,我再給你多點資料參考,但是如果你暫時覺得沒這個需要,我們就當敘敘舊嘛。你看周三下午或周四下午有空呢?”公司有保險,“你放心,我們公司提供的服務和你公司提供的員工福利是不同的,你只需要15-20分鐘就可以了解我們最新的保障計劃。如果到時你覺得有興趣,我會給你多點資料參考,假如你暫時覺得不需要,我們就一起吃飯聚一聚了,你看是周三下午還是四下午比較方便?”沒興趣/不需要,“可能你暫時沒有興趣。其實我今天打電話給你,只想用15-20分鐘為你做一個簡單介紹和分析,你就可以了解我們公司最新的這份保障計劃,到時候如果您覺得有興趣,我再給你多點資料參考,假如沒興趣,也可以借此機會就當敘敘舊嘛。你看周三下午或周四下午有空呢?”


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