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不一樣的保單檢視與新人轉化23頁.pptx

  • 更新時間:2020-05-22
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很多家庭已經擁有了一定數量的保單及保障,保險觀念、認知參差不齊,買保險的動機多種多樣,部分客戶無人持續服務,容易出現保障不足,保單與需求不匹配,客戶體驗感差,關于保單檢視,保單檢視的概念及意義,對客戶所有保單進行梳理,為客戶理清保險權益和責任,并提供全面的保險保障建議的專業流程;讓客戶建立正確的保險觀念,強化全險理念,提升客戶體驗,降低展業難度,與客戶實現雙贏!一、組織形式,能不影響客戶、有條件的話上門;反之,單獨建立保單檢視群,自己(主講專家)、助手(主管觀察提供幫助)、客戶。建議一個群只對一個客戶,客戶之間不會互相干擾,客戶也會覺得被重視;先檢視從自己最親密的客戶,主管在群內不要說話,發現問題私聊新人;時間控制在30-40分鐘,先做溝通,先做溝通,先做溝通,溝通到位讓客戶將保單提前拍照發至群。

準備階段:問題1:XX姐,你好覺得沒買保險發生風險和買了保險發生風險,哪個更倒霉?問題2:如果家庭買了保險無法理賠/賠付不夠/風險人不是被保險人,是何種感覺?問題3:請問如果一個家庭要買保險的話,到底先給誰買?先買什么產品?要買多少?你清楚邏輯順序和概念嗎?結論:很多客戶不清楚,話術:很多人買了保險卻不好用,或不能用。出于我做保險工作的盡責,和對您的負責,請讓我對你保單做一次免費服務?你看您下午4點有空,還是晚上7點有空?建立微信臨時群,拉入客戶、主管;群內介紹。話術:我是XXX,泰康人壽專業保險顧問,XX是我的助手(主管),為了幫助你感受到更好的保險服務,請將您家里保單拍照發至群,我們將在之前約定的XX點開始,請屆時手機保持通暢。

事中階段:群內反饋保單檢視表,通過保單檢視表,可以了解到:(1)客戶購買保險的偏好,保障型or年金型;(2)通過客戶保額判斷客戶保險觀念的深淺;(3)通過客戶年交保費初步預估客戶的經濟能力;不必羅列還原所有保障內容,保障內容可分為:意外傷害醫療保險、意外身價保險、住院醫療報銷保險、住院津貼保險、重大疾病保險、終身或定期壽險、年金養老、教育婚嫁等。家庭資產配置象限圖,1、要花的錢:生活開銷、購物旅游消費,需要很強的靈活性,一般會放在銀行卡或者微信零錢里;2、保命的錢:一般是用于重大疾病、重大意外來臨時應急準備的錢,一般有“以小博大,??顚S谩钡淖饔?;3、生錢的錢:追求短期收益和對風險的控制,獲利可讓生活錦上添花;4、將來要花的錢:教育、養老、養老,注重安全性。

中國目前大多數人只有兩個象限的錢,第1和第3象限,而缺失2、4兩個象限;缺失2象限的錢:沒有安全感,一病回到解放前;缺失4象限的錢:沒有幸福感,未來沒有確定的錢。事中階段,觀念正確溝通,找到客戶的保障缺口,按照重要緊急的程度,給出建議順序:事后階段,通過實操我們發現,保單檢視是基于客戶目前已有的保障,來做一個比較嚴謹和客觀的分析以后,我們再給客戶一個建議,我們就像專業的 “醫生”一樣,話術:XX姐,謝謝你對我的信任,您家有一定的保障,這非常的好,我也根據您家實際情況,給您三個建議,老公和您的重疾,孩子教育還有缺口,保單不著急一下買齊,但是你老公的重疾我建議不能在等了...您對我今天的服務滿意的話,也請對我服務打分(遞送服務卡),如果你能推薦我你身邊其他朋友那就更好啦。你想想有誰也需要做這樣的服務了?


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