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銷售面談的定義六大步驟社保V字圖講解22頁.pptx

  • 更新時間:2020-06-01
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銷售面談的定義,銷售面談是幫助客戶確定壽險需求及額度,最終約定下次面談的時間、地點的過程!將名單轉化為準主顧的過程,聯系符合條件的壽險準主顧,取得面談機會,為客戶提供保單成交后的保全、理賠、續收等服務,通過面談,確定準主顧的壽險需求及額度,約定成交面談的時間,向準主顧進行建議書說明,把握機會促成,達至成交,算一算保額多少才幸福1/3,小華 :每個月你家庭關于吃、穿、住、用、行等這樣一些家庭基本費用支出大概有多少呢?老王:大概4000元左右吧。小華:你小孩現在6歲,假定到22歲開始工作,你預估平均下來每年的教育費用支出大約是多少呢?客 :每年2萬左右吧。小華:那就是每月約2000塊。你父母退休后雖然還有收入,但每年還是要孝敬一點,假定每個月1000元左右吧。還有沒有其他的支出呢?老王:沒有了。小華:那么這三項相加后,就可以計算出您每個月的需要負擔的家庭生活費大概約7000元。你現在30歲,假定60歲退休,也就是說還需要你照顧整個家庭30年。小華:老王,就目前來看,你認為的保守投資的收益率大概能有多少?老王:2.5%左右吧。小華:老王,再來看看你目前的負債情況。目前你的房子是否還在還貸呢?老王:還欠銀行的房貸共計100萬吧。小華:車貸有嗎?還有其他的借款嗎?老王:沒有了。

算一算保額多少才幸福2/3,小華:家里現有的資產,例如存款,股票,房產等,我們假設已經有了50萬,不知道這個估算是多了還是少了?老王:差不多吧。小華:你有買過什么壽險嗎?老王:沒有。小華:那有買過什么重疾險嗎?老王:也沒有。小華:如果沒有,那這一項就填零了。小華:根據計算,生活支出加上負債減去資產及已有保障,得出你目前的保障缺口約230萬。也就是說假如你現在擁有了230萬的保障,如果在未來某一天萬一有風險發生,也能夠保證立刻有100萬把房子按揭款還清,不會給家人帶來負擔。同時能維持你家人現有的生活品質至少30年,你家人每年有4.8萬元的生活費,父母每年有1萬元的贍養費。你的孩子所需要的教育費用32萬元也不受任何影響,確保孩子順利完成大學學業。

算一算保額多少才幸福3/3,小華:另外就是重大疾病方面,目前平均的重疾治療費用是20-50萬不等,甚至還會高于50萬。那你覺得重疾保障多少合適呢?老王:30萬吧。小華:好的,因為目前你沒有任何重疾的保障,所以你的重疾缺口就是30萬。為了不增加家人的負擔,很有必要現在就做好規劃,你認同嗎。老王:認同。小華 :按照你目前的經濟狀況,你每個月能拿出多少錢來呢?老王:每個月大概1000元吧。小華:每個月1000元,我不知道能否滿足你的保障需求。不過沒有關系,我會給你做兩份保險產品計劃,一份是根據你的保障缺口設計的,另一份是根據你能承擔的保費設計的。也給你多一個選擇的方案,你看行不?老王:行啊。小華:我需要一至兩天時間為你做個詳細的計劃,那么后天上午或者下午你哪個時間方便,我再來拜訪你,給你做詳細講解?老王:可以啊,那就下午吧!小華:好的,后天下午六點,我們在這不見不散。小華:非常感謝你對我工作的支持??!你覺得我給你做的這個保障需求分析怎么樣?老王:挺好的,不錯。小華:那好東西要跟好朋友分享,我希望你幫我個小忙,給我介紹三個朋友,讓我也有機會幫他們做一下這樣的家庭保障分析,好嗎?


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