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顧問式SPIN銷售概述技巧實務訓練含備注42頁.pptx

  • 更新時間:2020-06-02
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西方經濟學三大假設:稀缺性假設、利己主義假設、理性假設,從經濟學的假設來看,人是理性的,是趨利避害的,也就是追求自我利益的最大化。話雖如此,但我們會發現,有些東西并不是我們一定要買的或是需要的,但是有時會因為一些特殊的銷售方式而去購買。舉例來說明一些案例 人在消費時候有時候是非理性,其實更多時候人們是非理性的,是盲目的。投資大師巴菲特說過一句話”當別人貪婪時,我們應當恐懼;當別人恐懼時,我們應當貪婪”,這句話是大家所熟知的,也是我們面對投資機會的一種理性的選擇方式,但在實際中,大部分人是“當別人貪婪時,我們更貪婪“所以才會有當股市已達到6000多點時,不斷入市的人們仍是信心滿滿;而”當別人恐懼時,我們卻更恐懼”,股市跌到1500點時,很多人覺得完全會跌破1000點。而心理學在非理性領域的研究拓展了對人的行為的研究,探索人類行為之后的動機,各種不同的心理狀態會左右人們的心理最終影響人們的行為,正想剛才所舉的例子一樣,人們在這樣非理性的直覺下就錯過了很多良好的投資機會,人們所作出的選擇更趨于感性與直覺。

來自心理學家的1項調查分析結果表明:從人們接受到外界信息中,83%的印象通過眼睛,11%借助聽覺,3.5%依賴觸覺,其余的源于味覺和嗅覺”。 互動 給學員一分鐘看題時間,然后念出題目,詢問大家的選擇,請大家舉手示意。在A、B題中,詢問選方案2的人員考慮。其實在兩題的方案1中,都是一個非常確定的獲利及損失,但在A題中,雖然感覺方案2獲利更大卻忽略了如果擲反面損失也更大,因為這樣連原來的確定的5000也沒有了,B題也是一樣。這是人們的僥幸心理戰勝了理性選擇。顧問式銷售是以客戶需求為中心,以關注客戶的感受為出發點,在建立信任的基礎上,提供滿足客戶需求的解決方案,讓客戶在良好的感受下,主動性地購買,并會帶來重復消費(再次購買和介紹客戶購買)的一種推銷方式。2007年8月美國明尼阿玻利斯市(位于明尼蘇達州)密西西比河上的I-35W橋梁坍塌,墜入河中,事故發生后明尼蘇達州交通隊安排對橋梁重建,并安排招標確定重建單位。這個項目價值2.5億美金,最終被美國科羅拉多的一家機構獲得。這家機構之前沒有過類似經驗,價格、速度也都不是招標單位中最有優勢的,但為什么還是贏得了這個標書呢?這是招標機構中唯一與交通部問詢需求的機構。

SPIN銷售的來源,尼爾·雷克漢姆帶領一隊研究小組分析了35000多個銷售實例,歷時12年,耗資過百萬美元,橫跨23個國家及地區并覆蓋27個行業,終于于1988年,發表了他的劃時代杰作《SPIN銷售法》。提出除非客戶有明確需求,否則銷售就不可能成交。SPIN提問模型,用來挖掘明確需求,就此開啟了顧問式行銷的大門,引發了銷售界的革命。SPIN銷售法是尼爾·雷克漢姆先生創立的。尼爾·雷克漢姆先生的SPIN銷售法是在IBM和Xerox(施樂)等公司的贊助下通過對眾多高新技術營銷高手的跟蹤調查提煉完成的。SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望,從而不斷地推進營銷過程,為營銷成功創造基礎的方法。找到客戶現有背景的事實,引發客戶說出隱藏的需求,放大客戶需求的迫切程度,同時揭示自己的價值或意義。全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。

Spin提問法處于調查研究的階段。在這個階段,我們要達到的目的是:必須要使得隱含需求轉變為明確需求。對于銷售來說,問問題非常重要,問問題的順序直接影響到購買心理。Spin提問法提供了一幅坐標圖,交通圖,引導著面談的推進,以直達目的地,即拿到客戶的明確需求。3、案例:趙本山賣拐中央電視臺春節聯歡晚會上,我們看看趙本山是如何忽悠范偉的。核心的一共四句話,我們把它羅列一下:第一句話:“最近的一段時間有沒有發現身體的某些部位有變化嗎?”范偉怎么說來著:“沒什么變化,就感覺臉越來越大一點點?”這句話其實很正常,就像很多算命問你先生有沒有感覺最近做事情有一點點不順呢?有沒有誰做事情100%順的。所以趙本山也是一樣,臉大,然后趙本山開始忽悠范偉的第二句話:“臉大不是最主要的問題,主要的問題是你的末梢神經壞死導致你臉大”,其實這句話你聽聽看,從醫學的角度,四個字,叫“狗屁不通”。 然后趙本山開始用跺腳的方法,問他腳麻嗎?麻了。所以說你腿有問題,不停地開始讓他跺腳來證明他的腿有問題。接下來開始問了第三個問題:“腿呀,不治療它,越壓越重,越壓越重,輕著腿短,重著骨頭壞死,晚期植物人”,所以就是這樣,一說搞的范偉突然很緊張,忙問:“大哥該用點什么藥呢?”趙本山又說了:“用藥不好使,關鍵只有柱拐?!边@一招就是趙本山用的賣拐。在與客戶接觸過程中,挖掘需求的一個策略是問題擴大化,擴大其痛苦,促使其做出我們想要的行動。我們要善于站在客戶的角度考慮與分析他們的需求,這會起到事半功倍的效果。


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