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促成的17種方法28頁.pptx

  • 更新時間:2020-06-15
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在與客戶交談的過程中,客戶的語音與動作細節往往會表現出購買信號,那么到底哪些是屬于購買的信號呢?精明的業務員學格外注重細節,有很強的敏銳力,有著對細節的捕捉能力.我勒個區而這些能力大多都是通過后天的學習與經驗的積累形成的。所有業務員必須鉆研客戶的各類細節的內在意思。當客戶很關心產品或服務的細節時價格是多少?有優惠嗎?理賠時麻煩嗎?多少天理賠?讓我仔細考慮一下吧!當客戶不斷地認同你的看法時,在回答或解決完客戶的一個異議后你的回答我很滿意,但我還是要考慮一下。

你們的計劃原來是這么回事,你看可不可以發一些關于這個計劃的資料給我我還是覺得價格有點高,考慮一下再給你回吧可以適時地提出幾個問題,如果沒有回答我們的問題,應果斷地促成您看還有哪些方面不清楚?對我們公司的情況您沒有什么不清楚的地吧?我們現在想購買這款產品的客戶比較多,但很多因為身體、職業等無法加入,每天都會因此而刷掉資格,我們會把您的資料先補充完整,再提交到公司進行核保,通過后再通知你是否有資格來加入。設計6+1問題,前面6個問題的回答是“是”,最后一個就是直接促成的問題,兩件事物拿到一起進行比較時,它們之間經比較后的差別比在比較前要大.

例如客戶在詢問價格時,可以先給出一些其他公司的報價,再給出自己的,兩者有差別時,7、二擇一成交法,你看是每個月交500比較沒有壓力還是交1000元呢8、解決客戶疑惑成交法先回答客戶提出的疑難問題,再問客戶有沒有其他問題,如果客戶沒反應,馬上促成講一個與客戶密切相關的故事,讓其產生危機感,讓客戶明白不盡快做決定,會影響他們正常的工作或生活10、以退為進成交法采用讓步的方式,使客戶做決定11、替客戶拿主意成交法針對猶豫型的客戶,告訴客戶最后的優惠期限是多久,為什么優惠,優惠期內購買的好處是什么,非優惠期購買。

告訴客戶辦理手續非常容易,介紹簡單的辦理手續,讓客戶盡快做決定.14、展望未來成交法首先假設客戶成交,展望客戶得到產品后的好處15、最后一個問題成交法,傾聽客戶在購買產品前的疑問,詢問客戶這是不是最后一個問題,如果這個問題得到滿意回答,是不是可以馬上簽約從客戶的利益出發,建設客戶先少量試用,如果滿意,可以多加客觀看待自己的產品,建議客戶買適合自己的產品,如果產品不適合,就建議客戶不購買,為客戶的利益著想促成千萬種,適合哪一種?還需多次嘗試,時??偨Y經驗。


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