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三五增員法課堂案例E時代年輕人36頁.pptx

  • 更新時間:2020-06-17
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備注:【講師講授】上節課程重點強調的行業增員規律,本次課程將借助三五增員法學習“E時代年輕人”的增員法。一、職業特點分析—E時代年輕人準:話是這么說,可是賣保險總覺得沒有面子,東奔西跑累人不說,還要看別人的臉色,我不行。業:其實剛進入保險行業我也是這么想的,但是隨著不斷的學習,自己的專業的知識越來越豐富,給身邊的客戶送去的風險保障越來越多;當我越來越多的客戶拿到理賠保險金的時候,我為我的職業感到驕傲和自豪,我突然發現我的工作不是求人,而是幫人、救人。

(理賠結案書)備注:【講師講授】講師按內容介紹,準增員對象可能出現的拒絕問題,并按燈片內容給予學習。業:今天跟你談了這么多,我可以向公司引薦引薦,最終還要有嚴格的面試,我們是雙向選擇。我們公司要求很嚴格,上個月我們面試了80多人,才通過了40多個。 如果對方還沒有高度認同還要做一次“拉”的動作,當對方的意愿變得很強烈之后再來做推的動作。(強調工作標準)備注:【講師講授】講師按內容介紹,準增員對象可能出現的拒絕問題,并按燈片內容給予學習講解。

目的 :推:以要求為主、拉:告之流程,了解再做決定業:你不要這么快做決定,選擇一個工作是很慎重的,后天我們公司有一個職業說明會,到時我給你打電話,你到我們公司來了解一下,感受一下公司文化,不管你能不能進入我們公司,多了解一些對你未來也是很有幫助的。備注:【講師講授】講師按內容介紹,經過上述面談后,準增員對象可能出現的反應情況有兩種(有意愿、無愿意)。針對不同反應結果給予適度推拉。有意愿者跟進:明天我們公司有個事業說明會,到時請你一定來參加,你早一點到我帶你參觀一下我們公司,明天記得穿正式點,我明天早上來接你。

沒意愿者跟進:我們公司經常有銷售技能培訓課,這些課程被客戶高度認同,很多客戶還邀請我們的講師到他們公司給員工做培訓,以后我們有類似的課程我通知你去學習,相信對你的經營管理一定也有幫助。備注:【講師講授】增員跟蹤很重要,檔案建立最可靠;促成增員待時機,天時、地利、人和不可少!備注:【講師講授】 “寒暄小五環”的內容恰好是“增員大五環”流程的第一步,接下來的備注:【演練提示】講師提示學員訓練角色分配及相關要求【操作注意】演練時間:35分鐘 講師要分段給演練時間,而不要一次給足,以防學員做演練以外的事情。

1、環節要多分段演練,先演練“說明”和“激勵促成”兩個環節;3、演練中講師注意觀察學員演練情況,環節、內容及點評是否到位,不足加以補充。4、整體課程講師遵照PESOS方法進行訓練,重點是訓練學員掌握內容及流程。演練環節:“推拉促成”和“跟進”兩個環節【操作注意】演練時間:30分鐘 講師要分段給演練時間,而不要一次給足,以防學員做演練以外的事情。3、演練中講師注意觀察學員演練情況,環節、內容及點評是否到位,不足加以補充。4、整體課程講師遵照PESOS方法進行操作,重點是訓練內容及流程的掌握。

要求:將寒暄小五環與增員大五環結合,做全流程的小組演練備注:【演練提示】 增員大五環演練結束后,請小組內將“寒暄小五環”和“增員大五環”相結合,進行全流程的小組練習。演練時間:10分鐘備注:【講師講授】首先進行今日課程回顧,重點回顧兩個五環的內容及流程。再布置相關。


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