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三次面訪實現服務單再開發16頁.pptx

  • 更新時間:2020-06-22
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服務單開發三步曲——三次面訪實現服務單再開發分享人介紹,課長,2010年5月12日以應屆生身份入司,2014年10月晉升展業區主任六級,2018年10月晉升展業課課長,個人榮譽,2011年入圍鉆石年會至今達鉆108個月,2013年至2019年連續7年入圍IDA,2013年至2019年連續7年入圍IQA,2014年至2019年連續入圍南區高手會,2013年至今多次入圍分公司高端游,2015年入圍南區聚龍峰會。

2019年入圍*分粵獅會,2019年入圍鉑金鉆會員,2020提前入圍鉑金鉆會員,業務來源:以客戶經營為基礎。以“養殖式”的客戶長期經營為主,關注客戶再開發。1、服務單的經營開發就是區拓存在的意義2、區拓的業務開展主要是基于老客戶的售后服務及維護,通過保障檢視等,對服務單客戶進行二次的開發1、服務單是很好的可“借力”資源2、對沒有資源或沒有經驗的新人,可以更好地在行業留存

1、通過服務單經營,與服務單客戶形成良好的關系,并獲得服務單身邊資源,開發新名單備注:5三、服務單開發三步曲通過三次拜訪,實現對服務單客戶的再開發。備注:61、第一次拜訪,目的:包裝及推薦自己,讓客戶認同自己,備注:7第一次拜訪:拜訪前拜訪前準備:做好充足準備,了解客戶畫像,并確定面見時間查看客戶信息,了解客戶畫像拜訪前,要先了解客戶的所有資料包括:1、客戶基礎信息(姓名、性別、年齡、職業等)2、客戶保單信息,對老保單要提前做好學習與了解電話拜訪客戶,確定面見時間了解客戶信息后,首先電話拜訪客戶,確定面見時間。

1、包裝客戶賬單,并以遞送服務賬單為由,與客戶確定面見時間2、電話銷售中,要了解到自己想要的信息,尋找切入點備注:8第一次拜訪:拜訪時拜訪時注意點:多做傾聽者,關注客戶微表情1、在第一次與客戶見面時,要注意不要做話題的主導者,以客戶為主,自己作為傾聽者2、要有側重點,要了解到自己想要的信息,例如:客戶購買前保單的原因、家庭成員構成、職業以及家人職業等,可以借此推算出客戶的收入畫像3、要關注客戶微表情,根據客戶不同的微表情,切換不同的話題,分類客戶,邀約二次拜訪,在跟客戶溝通過程中,對客戶進行初步的分類,確保促成成功性1、A類客戶:有興趣且家庭收入較高的客戶2、B類客戶。

有興趣但家庭收入不是很高的客戶或者興趣點不高的客戶,針對A類客戶,一般邀約第二天或第三天二次拜訪,針對B類客戶,一般邀約一周內二次拜訪,備注:9第一次拜訪:拜訪后,拜訪后再梳理:補充客戶信息,準備材料,為二次拜訪做準備,拜訪后再補充客戶信息,主要補充未在行銷系統中未顯示的信息,善用智慧保,為客戶進行保障檢視,查缺客戶保障缺口,為二次拜訪做準備,備注:102、第二次拜訪目的:為客戶進行保障檢視,尋找保障缺口備注:11第二次拜訪與客戶再次確定時間

1、在第一次拜訪與第二次拜訪期間,要注意不要叨擾客戶2、第二次拜訪前,確定已邀約拜訪時間,確??蛻粼诩?公司一定要準備充分,自信大方1、在第二次拜訪時,就要有目的性的拜訪,在此之間,要準備的十分充分,包括重新梳理客戶信息、客戶保障缺口等2、與客戶溝通時,要自信且落落大方,不能畏縮拜訪前注意點:備注:12第二次拜訪拜訪時:1、以為客戶進行“保單檢視”為由,為客戶計算保障缺口,推薦適合的險種2、借助T型圖、冰山圖等保障檢視表向客戶。


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