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增額終身壽險的銷售技術28頁.pptx

  • 更新時間:2020-06-23
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上升到高層,獲得了高薪階層這樣的一種狀態。對于這種人為什么要買理財型的保險呢?其實這是我們要對他引入一個概念,就是家庭責任。通常,這種人家庭責任感是非常強的,因為他通過自己的努力躍升了自己的社會層面,他也肯定希望自己的家人也能夠過上更好的生活。他的家庭責任感這么強,我們就引入一個概念,叫做預算式的管理。什么叫做預算式的管理呢?其實就是憑借他本人強大的現金流,為每一個他需要承擔責任的家庭成員匹配獨立賬戶,往獨立賬戶里面去進行儲備的過程,就是他履行責任的過程。

給各位舉一個例子,比如說他的強大的現金流是年收入能夠達到50萬,這個時候我們就讓客戶去留的第1個維度就是我的年現金流50萬。第2個維度,我們就讓他去羅列自己需要承擔責任的家庭成員,比如說他盤點以后,有5個家庭成員是需要自己去承擔責任的。那好,那你就把50萬的現金流和這5個家庭成員形成一個對接關系,用什么對接呢?為每一個家庭成員設立一個獨立的賬戶。

然后把自己掙到的錢按照自己計算好的這種比例關系,向每一個賬戶里進行儲備,這樣的話我就可以把自己的錢現金流分配給每一個家庭成員,用這個賬戶去承擔我的家庭責任,這一點往往是被上升期的高薪階層所容易接受的一種方法。下面我們來看一下第4個客戶類型。第4個客戶類型是財富-能力-,他本身沒有什么財富,他也沒有什么樣的賺錢能力。這個客戶群體是非常龐大的,他的標志性臉譜就是我們身邊的普通人,就是普通的工薪階層。工薪階層為什么要買理財型的保險呢?

是因為工薪階層本身可選擇的空間就極小,工薪階層能夠選擇到的投資的渠道,其實只有在銀行儲蓄和保險理財中間去做一個取舍,只有這兩個渠道,其他的渠道可能會因為門檻把他擋在門外,即使愿意去接納他,并且有高收益,也往往都是騙人的渠道。因為工薪階層本身他賺到的工資是這個世界上最干凈最安全的錢,所以說這種錢是沒有任何必要去犯險的。所以我們對于工薪階層,他們去購買理財型保險的目標,就是要進行安全儲蓄,他只需要在銀行跟保險公司之間進行對比,而銀行本身需要這個人自律性很強,錢才能夠存的住。第2點就是銀行拉長時間周期,未來的降息周期之下。

它的收益會越來越差,而保險的特點是第一,它有強制儲蓄的功能,這樣的話錢更容易存得下來;第2就是保險本身,它是長周期產品,時間周期越長,它的收益就越明顯,所以這樣去看的話,保險理財是工薪階層的理財的首選。收入不等于收益的觀念溝通要點1.支出與收入的周期不匹配2.收入與收益的差別收入≠收益,收入是確定的,持續產生現金流的,能帶來安全感解決方法:養老問題是現金流的問題,是持續收入的問題,不能以投資收益的審美視角進行狹隘選擇解決養老問題就是為不工作的自己打造一條永久性確定性的現金流舉個例子。

1.有500萬投入股市2.有500萬買成房子,獲得每月8000元的固定房租哪一種有安全感?其實第二種的年投資回報率只有不足2%,從投資角度看,顯然是失敗的收入周期≠支出周期解決方法:提前鎖定收入,為未來提供收入轉換器【紅色陰影區域平移至藍色陰影區域】養老費用構成多元化的觀念溝通要點醫療費用解。


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