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養老金規劃上核心理念13頁.pptx

  • 更新時間:2020-06-28
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我們在與客戶探討養老觀念的時候,由于通??蛻粜枰O想的是二三十年后的問題,所以往往客戶的思維會難以聚焦,接觸時雙方觀點都發表了很多,但到促成的時候卻容易讓客戶找諸多借口拒絕,如果這時候我們再進行過多的解釋,不小心就會起到反效果。所以,如何打通客戶觀念,用80%的時間做鋪墊,把客戶向發自內心的產生需求上引導,一切順其自然,水到渠成,再用20%的時間去做促成,就可以達到事半功倍的效果。

要正確面對自己的養老生活的時間,要正確面對自己的養老生活的風險,要正確面對自己的養老生活資產類別,四項核心觀念串起了我們和客戶前期KYC的主線,從一至四依次為邏輯關系的層層遞進,引導客戶思考層層深入,最后落腳點在“養老生活需要合理的不同類別的資產配置”。這四項觀念可以單獨使用,也可以配合使用,但請遵循按照上述溝通順序。接下來,我們就可以圍繞核心理念開始“黃金五問”。備注:3那您退休之后想做些什么?(勾畫未來 營造落差)

客戶不善于表達。(通過分享引導客戶思考)客戶經理:我們行的很多客戶都說年輕工作太忙,好多地方都沒去過,退休后要到處走走(旅游),一些客戶已經把退休后要去的地方都列了清單,差別只是去新馬泰還是去歐洲。不知道您有沒有考慮過呢?客戶善于表達。(引發客戶對退休生活的向往)客戶經理:您平常節假日都做些什么?退休之后天天都是周六周日。在您的親戚朋友中間,有沒有比較長壽的?(切身體會 引發思考)客戶經理:高壽多少?最后誰照顧Ta的?

家庭的生活習慣會影響個人,您肯定也有家族的長壽基因。人的壽命是逐步延長的,等我們退休的時候沒準兒都是百歲壽命的了。(拿出右圖人均預期壽命表),客戶經理:三分之一左右的人生,您覺得它應該會消耗掉您百分之多少的財富呢?客戶經理:按照現在的人均壽命,我們說退休生活30年起步,占到三分之一左右的人生,您覺得它應該會消耗掉您百分之多少的財富呢?(使用人生草帽圖)第一步:畫出一條直線(見圖中①)為生命線。(講解:這是我們的一生)第二步:畫出一條比較平穩的曲線(見圖中②)為消費線,從生到死。(講解:從出生到終老,我們一直都在消費)第三步:畫出一條大的曲線(見圖中③)為收入線。(講解:但是我們賺錢的時間卻只有短短的幾十年)

第四步:標出創造收入時段的結余部分(見圖中④),同時畫出這么一小部分的結余,需要應對的是眾多的人生目標。(講解:短短的幾十年賺錢的時間我們要應對的是眾多的人生目標)第五步:畫出兩條豎線(見圖中⑤)代表意外和疾病。(講解:意外和疾病隨時會使我們的努力付之東流,我們的目標變得遙不可及),您有哪些資金是可以保證您使用30年、40年的?客戶經理:退休金必須要保證,不能這時候有,那時候沒有的。退休金有這樣的幾個層次(使用養老資金配置金字塔)。

客戶:那我有一些投資,收益也不錯,用來做養老安排還是沒有問題的??蛻艚浝恚何蚁嘈拍谑找嬖鰪娦秃惋L險緩沖類已經配置了很多,而養老的資金是30年起步,而且不能有任何的風險,您說對吧?養老生活的支出可以分為:基本剛性支出、小康生活支出、理想生活支出?;镜膭傂灾С鼍鸵锰厥獾慕鹑诠ぞ?保險去做安排。(使用投資對比圖)。


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