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三講的重要意義正確思維運用流程39頁.pptx

  • 更新時間:2020-07-10
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某營銷員甲和張先生是同學,多次談過保險,但張先生一直沒有購買。某天,甲找到張先生,對他說:“今天是公司考核最后一天,如果這個月我還沒開單就會被開除了。老同學幫幫忙,買份保險吧?!钡K于情面,張先生勉強買了一份保險,年交保費3000元。講師按照燈片內容,感性描述案例。一個月后,另一保險公司的營銷員乙通過朋友介紹拜訪了張先生。乙跟張先生談了自己大學畢業后為什么選擇壽險營銷工作,以及為什么選擇現在的公司。張先生被乙的專業和理想所打動,對保險和他所在的公司有了新的認識。一周后,張先生給自己購買了健康保險,年交保費100000元。掌握“三講”,就能很好地與準客戶之間“產生認同、建立信任、達成委托”,從而建立一種良好的關系。

講師強調,“三講”是一種習慣,是一種隨時隨地都應該和客戶溝通的話題,產品講解在這之后。在這里,有一個重要提示要和大家溝通,就是:無論是緣故還是陌生客戶,無論他多么急于了解產品,都必須先講“三講”!因為,客戶的購買決定很大程度上取決于前端的觀念溝通,如果直接講產品,其實客戶對保險的認知和需求并沒有被激發,在這種情況下,客戶了解產品時很容易提出問題,而問題本身往往是保險觀念沒有打通造成的。同時,也是要求大家養成先講“三講”的好習慣。

1.       講師提問:我們一般在什么時候會用到“三講”?一般在與客戶取得見面寒暄贊美之后,銷售面談之前。2.簡單介紹寒暄贊美和銷售面談的定義,強調在講“三講之前”要營造輕松的面談氛圍。我們了解了“三講”的重要意義,那么我們什么時候會用到“三講”呢?一般我們會在與準客戶取得見面后,在寒暄贊美之后、銷售面談之前講“三講”。寒暄贊美就是見到準客戶后簡單地說一些禮貌的話、贊美話,目的就是營造輕松的談話氛圍,以便順利導入“三講”。三講溝通完以后,觀察客戶反應,再決定是否進下一步。給大家介紹一位壽險屆的營銷大師,日本的齊賀資和,他從1992年起開始銷售保險。

連續936周,周周銷售3件保單。他在講到自己成功的秘密“為什么自己會成功的周周銷售三件保單”時,他說,“只不過因為在我從業的這些年中,我遇到的所有客戶,在不同的時間我都會講同一個故事”。目前,齊賀資和是全世界3W(即每周三件保單)的保持者。本堂課是新人接觸到的第一堂需要演練通關的課程,講師要把“刻意訓練”的概念和帶來的效果讓學員了解并認同,為接下來的通關做好心理準備。剛才我們提到的刻意訓練,它是一套練習方法,這個概念是佛羅里達大學心理學家埃里克松首次提出來的,他指出“專家級水平是逐漸地練出來的”。這套方法的特點是:只在學習區學習;大量反復訓練;持續獲得有效的反饋;精神高度集中。

1.       只在“學習區”練習:指的是從心理學角度來講,人的知識和技能掌握分為“舒適區”和“恐慌區”,舒適區代表已經熟練掌握的技能,恐慌區代表暫時無法學會的技能,而“學習區”介于之間,所以我們要學習沒有掌握但可以學會的技能。2.大量反復訓練:就是重復過程、加深記憶、熟練掌握。3.持續獲得有效的反饋:比如接下來的演練和通關,反饋者的建議能幫助你不斷改進和提高。4.精神高度集中:認真對待、心無旁騖、在特定的時間里專心的做一件事。講自己——目的,通過講自己為什么來客經渠道做保險,與客戶建立同理心,通過自己對保險的認知,讓客戶認同保險,認同自己,“講自己”是“三講”中。


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