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  • 更新時間:2020-07-11
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象限圖”診斷需求,現場促成:黃金4問,層層遞進——您以前了解過保險嗎?(保險知識、同業情況),您為什么現在想要買保險?(購買動機),您這次是只想給自己買嗎?(家庭成員信息)您知道保險要怎么買嗎?(保險認知),講解“購買保險的三大原則”畫圖講解“標準普爾象限圖”,診斷需求,現場促成備注:12家庭托管原則(1/2)一個家庭就像一幢房子,夫妻兩扇門,孩子一扇窗任何一扇門沒關好,小偷都會進來;任何一扇窗壞了,都不能抵擋風雨,并且這幢房子都處于風雨飄搖之中。

隨時面臨坍塌的風險。而只有住在里面的人歡聲笑語、其樂融融,房子才叫家;所以一個幸福的家庭人人都很重要,全家所有的風險規劃都需要托管,將財務風險應盡可能轉嫁給保險公司備注:13家庭托管原則(2/2)什么是托管呢?專業的事交給專業的人去做就稱之為“托管”,就像孩子上托管所、打官司找律師、有病找醫生一樣,讓客戶知道,家庭中的每個人都要買保險,買保險就要找專業的代理人,備注:14一家之主原則,當然,如果考慮費用預算,一下子沒辦法把家里所有人的保險都配齊,事實上,也沒人會一次性把保險都買足買夠,都是分期分批配足配夠的,這種情況下,就要優先考慮給家庭主要經濟支柱配置,因其實保險的功能也分為多個層面,自下而上。

保障是基礎、教育養老是品質、理財傳承是尊貴(詳細闡述購買保險順序的理由)告訴客戶正確購買保險的順序和保險潛在功能,備注:16我的四步面談流程——提問收集客戶信息,講解“購買保險的三大原則”畫圖講解“標準普爾象限圖”診斷需求,現場促成,備注:17一句話導入“標準普爾象限圖”講解,我剛剛向您介紹了“買保險的三大原則”,那如果要買保險,我們到底應該花多少錢  來買呢?其實國際上有個通用的“標準普爾象限圖”,我給您介紹一下拿出紙、筆。

邊畫邊講講解“標準普爾象限圖”目的,了解客戶的標準普爾配置狀況,將“沒錢”等可能的異議前置處理,不是沒錢,而是錢放錯了地方,提醒客戶科學配置資產,增強家庭抵御風險能力,備注:23我的四步面談流程——提問收集客戶信息講解“購買保險的三大原則”,畫圖講解“標準普爾象限圖”診斷需求,現場促成備注:24借助3個問題診斷需求,你今天準備先解決哪方面的問題?(保險需求),是家里人都配,還是先給誰配?(被保險人),你今天準備多少費用解決這些問題?(預算)。

備注:25現場促成,現場制作量身定制的方案,現場做微信計劃書,溝通促成,手寫計劃書,同步發送客戶信息給助理,讓助理遠程發送電子計劃書,備注:26面談注意事項——環境:相對安靜、封閉,不易被打擾,座位:并排或90度角,盡量坐客戶右邊,溝通:客戶再著急買保險,都務必講清購買保險的原則和標準普爾象限圖,備注:27面談流程升級后——客均保單數和家庭保單數成倍增加,展業成本大幅降低。

展業效率快速提升,團隊成員快速復制,輔導訓練效果更好,備注:28成功案例——楊女士,42歲,護士長,家庭資產豐厚本來計劃只為自己購買健康險溝通“購買保險的三個原則”及“標準普爾象限圖”后,當場給一家三口購買了保險此后陸續加保,累計24萬/11件2018年12月,又轉介紹自己弟弟,累計投保14萬/6件備注:29成長感悟——銷售流程的一個微小改變,就會帶來業績的大幅提升。


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