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優質客戶名單梳理七步驟30頁.pptx

  • 更新時間:2020-07-22
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最后,對這30位客戶的職業、認識年限、交往程度、接近難易程度、去年見面次數、推薦他人能力進行打分。新人:好的,我已經完成了打分。步驟二:指導對P30客戶進行評分備注:171.  統計分數,將30位客戶分為A、B、C三類;2.  詳細溝通所有A類客戶的情況。示范式金句主管:小李,根據評分情況,將你的客戶進行分類?,F在A類客戶有多少個呢?新人:XX個。主管:那能不能介紹一下這些客戶的具體情況呢?新人:好的。張三是我在XX認識的,…步驟三。

對P30客戶進行篩選、分類備注:18示范式金句步驟四:形成優質客戶名單1.  找出關系最好的5個、最認同保險的5個、最有錢的5個客戶;2.   主管根據經驗為新人勾選出10個最容易成交客戶,初步擬定拜訪計劃。主管:小李,在P30中,和你關系最好、最認同保險、最有錢的客戶有哪些?我們一起各篩選出5個,好嗎?新人:跟我關系最好的是XXX、XXX、XXX……..主管:根據你剛才的介紹,結合我的經驗,這10個客戶可能是最容易成交的客戶,也就你的優質備注:201.  和新人再次共同溝通準客戶資料。

2.  一起完成優質客戶名單梳理之后的項目(什么時間拜訪、拜訪地點、開口保額、第一次講的產品、要點、要達到的目的),完善拜訪計劃;3.  和新人一起填寫新人優質客戶拜訪計劃表。示范式金句主管:小李,這些客戶的詳細情況我們一起再梳理一下,然后看能不能做個拜訪計劃。主管:小李,來,拿出你的優質客戶名單。優質客戶名單是從準客戶到拜訪計劃的轉變,我們一起完成后面的項目,順便對這些優質客戶做個記錄。步驟五:主管和新人一起完成優質客戶名單梳理之后的項目。新人優質客戶拜訪計劃表備注:221.  了解新人和客戶的陪訪需求;2.  初步擬定第一單拜訪、陪訪的時間或者下一次輔導的時間。

示范式金句主管:小李,在我們擬定的這些計劃中,你覺得最有希望是的哪些客戶?新人:張三我覺得比較有希望,之前跟他提過XX產品,他挺感興趣的。主管:這樣吧,我看看我的時間安排,這個客戶我安排給你一次陪訪。陪訪的前一天,我會對你做一次專門的輔導,你也提前做好一些準備!新人:太好了!謝謝主管!步驟六:確定陪訪需求,初步擬定陪訪時間備注:23按照計劃的時間定期檢查《新人優質客戶拜訪計劃表》中的拜訪情況及進度。

示范式金句主管:小李,最近的拜訪情況怎么樣呢?我看下你的《新人優質客戶拜訪計劃表》,檢查一下進度呢?新人:這兩天拜訪了XX個客戶,我覺得XXX、XXX比較感興趣,XXX有點猶豫。主管:那你在拜訪的過程中遇到了些什么困難嗎?有沒有按照之前我們演練的話術去講呢?新人:是按照話術講的,但我還是有點不清楚這個產品怎么講,他問的一些問題,我怕給他講錯了。主管:這樣吧,我看看我的時間安排,這個客戶我安排一次陪訪。陪訪的前一天,我們再做一次專門的輔導,你也提前做好一些準備!這次陪訪你要好好記錄,看看那些你猶豫的地方我是怎么說的。

新人:太好了!謝謝主管!小組優質客戶拜訪計劃匯總表(節選)注:1、重點客戶標注“★”;  2、需陪訪的客戶標注“▲”備注:28優質客戶名單的價值—2?是主管實施輔導、尤其是前置輔導的時間表;?是主管陪訪的行事歷;?是業務室/部產說會的安排依據(時間、產品、內容、層級)。


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