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五把金鑰匙之遞送保單步驟轉介紹定義作用來源演練27頁.pptx

  • 更新時間:2020-07-24
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五把金鑰匙之遞送保單轉介紹,遞送保單是指將保險合同遞交給客戶的過程中,再次明確客戶需求,對合同內容進行說明,使客戶簽收保單,并索取轉介紹。從前,劉家兩兄弟要分家了,年邁的老父親沒有厚此薄彼,給了兩兄弟各100斤的麥子。 劉老二拿到麥子后,每天精打細算地吃,最終的結果仍是坐吃山空;劉老大則不一樣,他從100斤麥子中,精挑細選出最飽滿、最優質的麥子作為種子,經歷了春種夏耕,在他的悉心呵護下,終于迎來了秋天的收獲,獲得更多的麥子。

故事中,誰是聰明人已毋庸置疑~事實上,多數新人在從業之初,持有的客戶資源大同小異,相差無幾。區別在于你是將客戶資源作為一次性消費品,還是作為可再生資源持續挖掘,不斷循環地再開發?轉介紹是客戶開拓的主要方法,是指用緣故關系或現有的客戶做介紹人,推薦親朋好友做銷售人員的客戶,具有耗時少、成功率高、成本低等優點,是銷售人員最好用的客戶開拓方法。轉介紹的來源和步驟,轉介紹的步驟——借助5問引導客戶轉介紹1.封閉式提問引出名單

2.       假設式提問引發思考3.反問引發客戶的擔憂4.引導式提問解決方案5.順勢而為促成轉介紹備注:17,轉介紹的來源和步驟不愿意轉介紹的客戶分析性格謹慎,怕麻煩有壓力,怕介紹不好會影響自己,必須讓客戶明白轉介紹的本質是不是幫我而是幫自己,是在降低自己的風險,備注:18轉介紹的來源和步驟1.封閉式提問引出名單您買的這份保險很好吧?最好的東西要分享給最親的人!你現在盤點一下跟你關系最好的兩個人是誰,不需要告訴我名字。核心要點:只要認同,每個人都有分享的意愿!自己先想不用告訴名字,降低客戶壓力!備注:19轉介紹的來源和步驟2.假設式提問引發思考當你的親戚朋友有困難的時候,他們會不會一時間找你幫忙?假如他們發生風險需要一大筆錢。

10萬甚至20萬,你會不會立即拿給他們?核心要點:要讓客戶明白:親朋好友的風險,就是自己的風險!備注:20轉介紹的來源和步驟3.反問引發客戶的擔憂你一定會在借與不借之間做選擇,借,你的家人可能會提出異議:不借,友情會處于危機家庭,親情,友情如何取舍?核心要點:客戶基本都會認可風險確實存在,承認自己未必能拿出一大筆錢救急!備注:21轉介紹的來源和步驟,4.引導式提問解決方案我可以給你一個解決方法,如何?

讓他們擁有跟您一樣全面的保障,規避掉這些潛在的風險,解決掉你的顧慮,你覺得好不好?核心要點:客戶都會愿意聽我的解決方案,備注:22轉介紹的來源和步驟,5.順勢而為促成轉介紹您看您方便推薦他的電話和微信給我嗎?您也和他們打聲招呼,您放心我不會打擾到他們,畢竟有我們這層關系,我只在他們需要的時候提供服務,核心要點:再次減壓,獲取名單,演練內容:轉介紹步驟及話術,演練時間:每輪5分鐘,演練回饋:自我回饋和觀察員回饋。


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