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壽險營銷讀心術27頁.pptx

  • 更新時間:2020-07-31
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通過描述美好未來激發需求。心理:對那發自內心的贊美會使人興奮不已,從而表現出對未來十足的信心,會倍感幸福美滿。效果:憧憬未來的美好生活,想盡快擁有,從而立即購買。重大疾病,風險意外保障,醫療險。通過講保險故事舉例強調風險的可怕性。風險真的無處不在,最可怕的是厄運不知何時會降臨,機器運轉幾十年都會出現故障,更何況是人的血肉之軀呢?因認同風險的客觀存在,趁健康時早買早生效,從而產生立即緊迫購買。銷售的最高境界是?對策:排斥期是供需矛盾的消費環境塑造出的顧客消費心理。

從客戶的角度出發,圍繞其實質利益展開話題,而后采取一種“棄而不舍”的態度??蛻襞懦怅P鍵詞:客戶購買傾向* 購買“必要性”的保險* 購買“感覺上便宜”的保險 * 購買“安全性高”的保險案例:客戶:“我也了解過別的保險公司的產品,和你們的這些產品差不多?!睒I務人員:“是啊,現在保險的種類非常多,但是我們這款活動有自己的一些優勢,比如說。。。在返還型的保險中,收益還是比較高的外保障范圍比較全。

附加有意外險,以及因為意外住院每天有最高300的補助,非常劃算?!钡搅诉@個環節,客戶基本是有需求并且感興趣的。此時該做的就是盡量的介紹產品的優勢,同時不斷結合客戶的實際需求來講述產品能給顧客帶來的利益。要分析一下,哪些產品優勢是客戶想要的,強調這些,而非所有,其它優勢順帶一提就可以。因為只有你講述的產品優勢都是客戶最想要的,客戶才會覺得這個產品更適合他。

以支配和自制力為變數,定位出客戶四大基本個性風格, 理性優點:控制的,準確的講求秩序,分析,喜歡發問,不重結果重過程,不輕易下決定。缺點:封閉,有距離,基本需求:秩序,安全,客戶:“這個保險只保意外?”大病保嗎?”“收益怎么算?”“你這種推銷方式我不相信,我回頭去你們公司看看吧?!薄拔铱紤]考慮?!被拘枨螅簷嗬秉c:沒有耐心,作威作福,冷淡,強迫,易起摩擦。

優點:喜歡擁有支配權,負責,主動的,獨立,自信,注重結果,講求     效率。工作導向??蛻簦骸澳阏f簡單點?!薄安痪褪且环荼kU嗎?!薄拔屹I過很多了,不需要?!薄拔椰F在沒時間,你下午三點半和我聯系?!薄拔矣袑iT的業務經理?!彪S和型優點:輕松,耐心,良好的傾聽,親切的,支持的缺點:懦弱,優柔寡斷,不會拒絕基本需求:合作,安全案例:戶:“嗯嗯,好的,好的。。?!薄澳銈冞@個怎么樣交費呢?”沒關系,你說?!薄昂臀抑暗谋kU差不多啊?!北憩F型缺點:不真實的,擔心受騙。優點:一旦確認陳功率就很高?;拘枨螅赫J同,成就。案例:客戶: “我剛買過很多保險。單位的,商業的都有?!薄拔以趺茨芟嘈拍隳??”‘“你認識李XX不?他也在你們單位,我們關系很好?!?/span>

不要這么客氣,叫我小張就行?!蹦銈冞@個保險不是騙人的吧?”卡內基優勢銷售的原則銷售心理學.真誠地從他人的角度了解一切.很快地談論客戶感興趣的話題.給予對方足夠的信息,提供解決辦法.主動了解如何滿足客戶的需求銷售者客戶推銷的最高境界是什么?做保險,就是做人!


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